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“戏说”衣柜销售背后的细节营销
【我爱家园网】 来源:本站整理 【 】  发布时间:2012-02-12

编者按:众所周知,衣柜是关注度较低的行业,消费者一般只在装修或购房时才会去研究衣柜相关信息。这就决定了衣柜企业应该高度重视每一位进入展厅的目标客户,争取把他转化为自己的用户;而直接面对消费者的终端,更肩负重任,每一个细节都决定功成与否。

 

“戏说”衣柜销售背后的细节营销业界有经验之谈:“服务无小事,细节见精神”,“客户买的是感觉,销售拼的是细节”。服务是无形的,细节是容易被忽视的,但是它们都有“润物细无声”的功效,是赢得客户之心的有力武器。产品、设计、价格都是客观的,只有细致、贴心的服务是顾客能感受到的,谁忽视人的感受,谁就不可能卖出产品。

那么,如何在终端利用细节服务制胜呢?除了导购人员本身的素质外,服务的规范、企业的培训、员工的激励都很重要。企业内部应设计一套导购培训体系,对导购流程进行细化、系统化,然后培训导购员,从语言、语气、语调、动作、姿势、表情、眼神、仪容、仪表等多个方面,向客户传递品牌的魅力和服务的卓越,从每一个细节去打动客户。同时,为了提高员工的激情,一个科学的工资激励体系是必不可少的。合理的提成和奖金制度不会让企业利润变少,反而会直接提升员工的服务竞争力。有位衣柜经营者说得好:“要把员工当客户来对待。”只有让员工开心了,保持一种饱满的服务和良好的心态,终端销售才更容易成功。

除了展厅导购,在售前、售后的服务过程中同样也需要注意细节。如衣柜安装的服务也是体现品牌文化的重要环节。一个注重服务细节的安装工人可能是最成功的销售人员,因为他可以用专业的服务、细心的举措感动客户,为企业赢得口碑。

一个注重服务细节的安装工人是如何开展工作的呢?首先,他会与客户预约好时间,在客户方便的时间上门安装;其次,工作过程中他尽量做到不影响客户,不与客户发生工作必需之外的接触,并避免噪音吵到其他人;再次,安装完毕,他会将现场打扫得干干净净,使厨房焕然一新;最后,在离开前,他会送给客户一些小礼物,如隔热垫、围裙等,让客户感到十分温馨。这些细节显示出几个特点:一、表明产品及品牌的价值感高;二、表明企业除提供产品本身外,还真实地提供了附加服务的价值体验;三、另外还有出乎客户意料之外的服务和惊喜。这就是细节精神的成功范例,能切切实实的做到这些,客户又怎能不满意呢?

衣柜营销中经常面对琐碎、细小的事情,很容易被忽略,也同样很容易使销售功亏一篑;很多销售员丢了单,却不知道在哪个细节上失去了客户的心。因此,重视每一个细节,做好服务中的点点滴滴,才是赢得客户、赢得市场、赢得未来的不二法门。

 

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